M07 — Pozysk: spotkanie pozyskowe

Cel spotkania: nawiązać relację z właścicielem, przedstawić opcje i warunki współpracy, podpisać umowę pośrednictwa.

Spotkanie pozyskowe to bezpośrednia kontynuacja zimnego telefonu z modułu M06. Telefonem umawiasz spotkanie — na spotkaniu zamykasz umowę.

Przygotowanie do spotkania

1. Zapoznaj się z ofertą mieszkania — opisem, zdjęciami i ceną z ogłoszenia.

2. Wydrukuj opcje współpracy z naszym biurem — 2–3 wersje umowy: otwarta i zamknięta. Zabierz egzemplarze dla klienta.

3. Przygotuj listę porównawczą — 3–6 ofert konkurencyjnych podobnych do tej nieruchomości:

   • cena
   • czas, jaki oferta jest na rynku
   • strategia sprzedaży

   Wydrukuj i zabierz do klienta.

Proces spotkania (15 minut)

1. Wejście na mieszkanie

„Dzień dobry, tak jak mówiłem telefonicznie, nasze spotkanie powinno się zamknąć w 15 minut. Omówimy kwestie techniczne i możliwości współpracy.”

„Na początek proszę oprowadzić mnie po mieszkaniu — w trakcie będę zadawać pytania i notować istotne kwestie.”

Wyciągamy notatnik. Notowanie pokazuje profesjonalizm i daje pretekst do dopytań.

2. Po obejściu mieszkania — usiądźcie razem

„Proponuję usiąść wygodnie na kanapie przy stole w salonie i porozmawiać o szczegółach.”

Wybór miejsca = przejście z trybu „oglądamy” w tryb „rozmowa biznesowa”.

3. Opowiedz o firmie

„Na początek, chciałbym powiedzieć o naszej firmie Atlant Estates. Jesteśmy na rynku od 2018 r. Posiadamy licencję PFRN (Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości) nr 22791. Jesteśmy biurem międzynarodowym, pracujemy z klientami w różnych językach.”

Krótko, faktami. Bez chwalenia się.

4. Analiza konkurencji i strategie sprzedaży

Wyciągamy przygotowaną analizę i razem omawiamy:

• ile czasu mieszkania w okolicy są na rynku,
• jakie ceny faktycznie się sprzedają,
• jaka strategia byłaby właściwa dla mieszkania klienta.

5. Narysuj wykres cena/strategia

Narysuj klientowi prosty wykres. Pokaż, jaka cena pasuje do której strategii sprzedaży — bazując na ofertach konkurencyjnych — oraz w którym miejscu na tym wykresie znajduje się obecna oferta klienta.

Wizualizacja działa mocniej niż słowa. Klient widzi, że jego cena jest np. „w strefie braku ruchu” i sam zaczyna pytać, co z tym zrobić.

6. Przedstaw umowy i wyjaśnij różnice

Pokaż klientowi obie wersje:

• Umowa otwarta — właściciel może współpracować z wieloma biurami i sprzedawać samodzielnie. Niższe zaangażowanie z naszej strony, niższa skuteczność.
• Umowa zamknięta (na wyłączność) — pełne zaangażowanie biura: sesja zdjęciowa, multipostowanie, marketing, czas agenta. Wyższa skuteczność i lepsza cena końcowa.

Zapytaj wprost: „Którą z nich Pan/Pani wybiera?“

7. Podpisanie umowy na miejscu

Cel spotkania = wyjść z podpisaną umową. Jeśli klient się waha — wracamy do języka korzyści i cyklu obiekcji z M06.

8. Post-meeting

Po wyjściu od klienta — natychmiast:

1. Zaloguj wynik spotkania w Bitrix24 (status leada, etap pipeline’u).
2. Załącz skan podpisanej umowy do karty leada.
3. Utwórz w B24 zadania na sesję zdjęciową, dodanie oferty do Esti i multipostowanie (zobacz M08).
4. Wyślij klientowi SMS z podziękowaniem i listą najbliższych kroków.

Pytania, które warto zadać właścicielowi

Podczas oprowadzania po mieszkaniu i przy stole:

• Motywacja: „Dlaczego Pan/Pani sprzedaje? Co planujecie zrobić z pieniędzmi?”
• Czas: „Czy jest jakiś deadline? Do kiedy chcecie zamknąć transakcję?”
• Doświadczenie: „Czy próbowali Państwo wcześniej sprzedaży samodzielnie? Co się działo?”
• Decyzyjność: „Czy decyzję podejmuje Pan/Pani sam/sama, czy jeszcze ktoś?”
• Konkurencja: „Czy rozmawiali Państwo z innymi biurami?”
• Stan prawny: „Czy są jakieś obciążenia, hipoteka, zameldowani lokatorzy?”
• Elastyczność ceny: „Czy cena z ogłoszenia jest sztywna, czy jest pole do negocjacji?”

Notuj odpowiedzi. To paliwo do pracy z obiekcjami i argumentacji ceny.

Najczęstsze obiekcje na spotkaniu

„Prowizja jest za wysoka.”

Wróć do pracy z konkurencyjnymi ofertami i policz wprost: „Jeśli ta strategia da wzrost ceny o X%, to nawet po opłaceniu prowizji wychodzi Pan na plus o Y zł.”

„Wolę umowę otwartą, nie zamykajmy się.”

„Rozumiem. Proszę jednak zauważyć, że przy umowie otwartej nie zainwestujemy w profesjonalną sesję zdjęciową ani multipostowanie — to są koszty po naszej stronie. W praktyce mieszkania na otwartej leżą 3× dłużej i sprzedają się o 5–10% taniej. Czy zależy Panu na czasie i cenie, czy chce Pan zachować pełną elastyczność?”

„Muszę się skonsultować z mężem/żoną.”

„Oczywiście. Proponuję — zostawiam Państwu egzemplarze umów. Czy w czwartek mogę zadzwonić, żeby dopytać o decyzję? Wtedy też doprecyzujemy szczegóły.”

❌ Nigdy nie zostawiamy umowy „do podpisania samemu” — wracamy po podpis osobiście lub umawiamy ostateczny call.

Test

• Symulacja spotkania pozyskowego z trenerem — 15 minut, pełny scenariusz od wejścia po podpisanie.
• Przygotuj samodzielnie analizę konkurencji dla jednego realnego ogłoszenia z nBot.
• Rysuj wykres cena/strategia — ćwiczenie na sucho.
• Quiz: różnice między umową otwartą a zamkniętą.